Die Gehaltsverhandlung

 

Die Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch

„Über Geld spricht man nicht!“

Das Thema Geld ist für viele Menschen in unseren Breiten ein sehr heikles. Über das eigene Geld wird nicht gerne gesprochen. Ist es reichlich vorhanden, kann es zu Neid bei den Mitmenschen führen, ist es hingegen knapp, könnte das persönliche Ansehen darunter leiden. Unsere Gesellschaft hat aus dieser Not eine Tugend gemacht und die heißt Schweigen.

Da unser gesamtes Wirtschaftssystem unter anderem auf der einfachen Regel „Leistung für Gegenleistung“ beruht, werden Sie als Bewerber im Zuge eines fortgeschrittenen Bewerbungsprozesses mit dem Thema Gehalt konfrontiert. Egal, ob es Ihnen unangenehm ist oder nicht.  Also, was liegt daher näher als aus dieser Not auch eine Tugend zu machen und sich gut darauf vorzubereiten?

„Wie viel wollen Sie denn verdienen?“

Mit der Beantwortung dieser Frage geben Sie einem Personalverantwortlichen mehr Information als eine reine Zahl, die zu Lasten seines Budgets fällt. Die Höhe Ihrer Gehaltsvorstellung zeigt auch einiges über Ihre Persönlichkeit. Ist Ihr Wunsch zu niedrig angesetzt, zeigen Sie Unsicherheit oder Geringschätzung Ihres eigenen Leistungsvermögens. Haben Sie überzogene Forderungen, könnte an Ihrem Realitätssinn gezweifelt oder angenommen werden, dass Sie zu Selbstüberschätzung neigen. In Anbetracht dessen ist es umso wichtiger, auf die Frage nach dem Gehalt vorbereitet zu sein.

Eine Recherche nach branchenüblichen Gehältern für Ihre angestrebte Position sollte daher obligatorisch sein. Relevante Informationen bekommen Sie bei der Wirtschaftskammer, dem Arbeitsmarktservice oder bei Fachverbänden. Achten Sie dabei auf regionale Unterschiede, die doch recht erheblich sein können. Sie sollten beispielsweise keine Gehaltstabelle aus Deutschland zur Grundlage Ihrer Gehaltsvorstellung in Österreich machen, da hier ein anderes Gehaltsniveau vorherrscht.

Wenn Sie sich der Höhe der Gehälter, die in Ihrer Branche für ähnliche Positionen gezahlt werden, bewusst sind, ist der Aufbau Ihrer Argumentation der nächste wesentliche Teil, auf den Sie sich vorbereiten sollten. Um Ihr Ziel zu erreichen, möglichst viel Gegenleistung für Ihre Leistung, d.h. Gehalt für Ihre Arbeit zu bekommen, müssen Sie inhaltlich klar darlegen können, wieso Sie die Summe wert sind, die Sie verlangen. Dies gelingt Ihnen am besten, indem Sie in Ihren Argumenten einen Bezug zwischen dem Anforderungsprofil der Stelle und Ihrem persönlichen Erfolgsprofil herstellen können. Belegen Sie Ihre Fähigkeit, die Aufgabenstellungen lösen zu können, die in der Position auf Sie zukommen werden, durch Erfolge Ihrer Vergangenheit. Dies sollten Sie auch dann tun, wenn Sie Ihre Fähigkeiten im Laufe des Vorstellungsgesprächs an anderer Stelle bereits erwähnt haben. Mit Ihrem Erfolgsprofil können Sie darlegen welchen Mehrwert Sie dem Unternehmen in Zukunft bringen werden. So geben Sie Ihrer Leistung einen konkreten belegbaren Wert.

Reaktionen

Haben Sie Ihre Vorstellung inhaltlich klar dargelegt, geht es um den richtigen Umgang mit Reaktionen Ihres Gegenübers. Selbst wenn Sie sich mit Ihren Forderungen in einem für das Unternehmen realistischen Bereich bewegen, kann es sein, dass der Personalverantwortliche ihrem Angebot nicht sofort und vorbehaltslos zustimmen. So kann es sein, dass er versucht, Ihren Preis mit verschiedensten Argumenten nach unten zu drücken. Das Wichtigste für Sie ist bei Ihrer Argumentationslinie zu bleiben. Streichen Sie eventuelle Spezialanforderungen des Stellenprofils heraus, die Ihr Wunschgehalt rechtfertigen. Denken Sie aber immer daran, dass ein positiver Abschluss von Verhandlungen nur möglich ist, wenn beide Seiten das Gefühl haben das Beste für sich erreicht zu haben. Um zu einer positiven Einigung zu kommen, liegt es auch an Ihnen Flexibilität zu zeigen. Stehen Sie hinter Ihrem Wusch, aber versteifen Sie sich nicht um jeden Preis darauf. Eventuell gibt es auch alternative Möglichkeiten, die Sie zufriedenstellen können. Fragen Sie beispielsweise nach variablen Gehaltsanteilen, die Sie Ihrem Ziel näher bringen können oder betrieblichen Vergünstigungen wie einen Firmenwagen oder eine Zusatzkrankenversicherung.

Sind Sie an einem Punkt angelangt, mit dem beide Seiten leben können, fassen Sie das Ergebnis noch einmal zusammen und fixieren Sie es. Damit können Sie sicher gehen, dass Missverständnisse vermieden werden.


Die Verhandlung um eine Gehaltserhöhung


Gehaltsverhandlungen in bestehenden Arbeitsverhältnissen gehören zu den schwierigen Aufgaben, mit denen Arbeitnehmer konfrontiert sind. Im Unterschied zu Gehaltsverhandlungen bei Bewerbungsgesprächen werden diese meist nicht automatisch auf Initiative des Unternehmens geführt, sondern müssen vom Arbeitnehmer selbst initiiert werden. Sind Sie der Ansicht, dass Sie aufgrund Ihrer Leistungen ein höheres Gehalt verdient haben, sollten Sie systematisch vorgehen, um Ihr Ziel zu erreichen. Mit der Beachtung kleiner Regeln und der Vermeidung klassischer Fehler, haben Sie die Möglichkeit Ihre Chancen auf eine Gehaltserhöhung zu steigern.

Eine essentielle Frage, die Sie sich im Vorfeld beantworten müssen, ist, wie hoch Ihre Gehaltserhöhung ausfallen soll. Dabei sollten Sie beachten, dass Erhöhungen des Gehalts in bestehenden Arbeitsverhältnissen üblicherweise in kleinerem Umfang möglich sind als bei einem Jobwechsel. Die richtig hohen Gehaltssprünge gelingen zumeist nur beim Wechsel des Arbeitgebers, es sei denn Sie werden in Ihrem bestehenden Arbeitsverhältnis befördert.  

Diskretion

Da das Thema Gehalt in unserer Gesellschaft zumeist mit Tabus behaftet ist, empfiehlt es sich sehr diskret mit Ihrem Anliegen umzugehen. Überlegen Sie sich, wann der beste Zeitpunkt für ein Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten ist. Generell bieten sich dafür Jahresgespräche an oder Sie vereinbaren einen eigenen Termin. Vermeiden Sie es dabei aber mit der Tür ins Haus zu fallen und anzukündigen, dass Sie über eine Gehaltserhöhung reden wollen. Sagen Sie Ihrem Vorgesetzten besser, Sie wollen mit Ihm über die Fortschritte Ihrer Arbeit oder über Ihre Position im Unternehmen reden. Mit diesem Aufhänger haben Sie eine gute Position, um Ihre Argumente aufzubauen und vermeiden es, dass Sie von Ihrem Chef mit Ausreden hingehalten und auf einen späteren undefinierten Zeitpunkt vertröstet werden.

Generell gilt für Ihre Argumentation, dass Sie mit Ihrem Erfolgsprofil überzeugen müssen. Machen Sie sich daher vor dem Gespräch detaillierte Gedanken darüber, was Sie für das Unternehmen leisten, welche Sonderaufgaben Sie bewältigt haben und in Zukunft bewältigen werden, und wie das in Zusammenhang mit Ihrer Forderung zu bringen ist. Sie sollten als Rechtfertigung Ihres Anspruches immer Ihre eigenen Leistungen angeben. Bei einer Gehaltserhöhung handelt es sich um die Honorierung Ihrer individuellen Leistung, daher haben andere Begründungen als Rechtfertigung keinen Platz.

Vermeiden Sie in Ihrer Argumentation:

  • Vergleiche mit Kollegen: Sollten Sie von der Gehaltserhöhung eines Kollegen erfahren haben, reicht das keinesfalls als Argument, dass Sie auch eine verdienen. Sie bringen sich dadurch vor Ihrem Vorgesetzten bloß in eine ungünstige Position, in der Sie als indiskreter Neider betrachtet werden könnten.
  • Vergleich mit der Konkurrenz: Die Gehaltspolitik von Konkurrenzfirmen ist nicht Ihre Angelegenheit und auch nicht die Ihres Chefs. Das Argument, dass bei anderen Unternehmen mehr gezahlt wird, legt nur nahe, dass es eventuell um Ihre Loyalität nicht gut bestellt ist.
  • Private Gründe: Wenn Sie ein neues Auto brauchen oder in eine größere Wohnung ziehen wollen, ist das Ihre Privatsache. Sie werden bei Ihrem Arbeitgeber aufgrund Ihrer Leistung am Arbeitsplatz bezahlt. Nur diese wird zur Festlegung Ihres Gehalts herangezogen und nicht Ihr privater Lebensstil.
  • Leere Drohungen: Unterliegen Sie nicht der Versuchung Ihrem Vorgesetzten damit zu drohen, den Arbeitgeber zu wechseln, sollten Sie keine Gehaltserhöhung bekommen. Haben Sie kein aktuelles alternatives Jobangebot, das Sie sofort annehmen könnten, können Sie schnell auf verlorenem Posten stehen. Selbst wenn Ihnen ein entsprechendes höher dotiertes Angebot vorliegt, sind Drohungen der falsche Weg für Verhandlungen. Ein positives Ende einer Verhandlung zeichnet sich durch die Zufriedenheit beider Seiten und nicht durch den Triumph der einen über die andere Seite aus. Wenn Sie ein besser dotiertes Jobangebot haben, können Sie es als Argument angeben, Sie sollten es aber nicht als Drohung gegen Ihren Vorgesetzten verwenden.

 

Gesprächsaufbau

Beginnen Sie das Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten über Ihre Arbeitsleistung, legen Sie dar, woran Sie in letzter Zeit erfolgreich gearbeitet haben und welche Sonderaufgaben Sie übernommen haben. Ihr Ziel sollte sein, mit Ihrem Chef einen Konsens über die Qualität Ihrer Leistung, Ihr persönliches Erfolgsprofil, zu finden. Haben Sie diesen Konsens gefunden, hat Ihr Chef keine Möglichkeit mehr, bei Ihrer nun folgenden Forderung nach einer Gehaltserhöhung, Ihrer Argumentation den Wind aus den Segeln zu nehmen, indem er Ihre Leistung schmälert.

Reaktionen

Nachdem Sie Ihre Forderung ausgesprochen haben müssen Sie mit kritischen Reaktionen und Gegenargumenten Ihres Gegenübers rechnen. Hier sind Sie gefordert, sich nicht einschüchtern zu lassen und die Einwände sachlich zu entkräften. Denken Sie immer daran, dass es um die Honorierung Ihre individuellen Leistung geht und daher Argumente wie „Die Anderen verdienen auch nicht so viel“ oder „Wo hört das auf, wenn ich bei Ihnen anfange?“ mehr als weich sind. Sie wollen einerseits für Ihre eigene Leistung entlohnt werden und sind andererseits diskret genug, um Ihre Gehaltserhöhung nicht in Ihrer Abteilung zu verbreiten. Lassen Sie sich auch nicht einfach auf einen späteren undefinierten Zeitpunkt vertrösten. Wenn es Ihrem Chef im Moment wirklich unmöglich ist, darüber zu entscheiden, weil er beispielsweise noch mit seinen Vorgesetzten oder der Personalabteilung darüber reden muss, nageln Sie ihn mit einem neuen Termin an einem konkreten Datum fest.

Abschluss

Sind Sie mit Ihrem Chef zu einer Übereinkunft über den Umfang Ihrer Gehaltserhöhung gekommen, gilt es noch den Zeitpunkt der Gültigkeit und weitere notwendige Schritte festzulegen. Überlassen Sie solche Details keines Falls dem Zufall, sondern sprechen Sie sie aus. Sind alle Details geklärt, sollten Sie die vereinbarten Punkte noch einmal wiederholen um Missverständnissen vorzubeugen.







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